Trong bối cảnh ngành khách sạn ngày càng cạnh tranh, việc hợp tác với các kênh OTA (Online Travel Agency) như Booking.com, Agoda, Traveloka… là lựa chọn phổ biến để tăng độ phủ thương hiệu và tiếp cận khách hàng nhanh chóng. Tuy nhiên, đi kèm với đó là mức chi phí hoa hồng OTA không nhỏ – thường từ 15% đến 25% cho mỗi lượt đặt phòng thành công. Nếu không có chiến lược quản lý phù hợp, khoản chi này có thể “ăn mòn” đáng kể lợi nhuận của khách sạn. Vậy làm thế nào để tối ưu hóa chi phí hoa hồng mà vẫn giữ được hiệu quả bán phòng? SetupOTA sẽ chia sẻ với bạn những giải pháp thực tiễn và hiệu quả nhất trong bài viết dưới đây.

Phí hoa hồng OTA là gì?

Phí hoa hồng OTA (hay còn gọi là OTA commission) là khoản chi phí mà khách sạn, resort hoặc bất kỳ cơ sở lưu trú nào phải thanh toán cho các kênh bán phòng trực tuyến – chẳng hạn như Booking.com, Agoda, Traveloka, v.v. – sau khi phát sinh một đơn đặt phòng thành công qua nền tảng đó.

Nói cách khác, đây là chi phí phân phối mà cơ sở lưu trú phải trả để đổi lại việc được tiếp cận và bán phòng thông qua hệ thống khách hàng rộng lớn của các OTA.

Ví dụ minh họa:

Giả sử một khách đặt phòng với giá 1.000.000 VNĐ thông qua một kênh OTA, và tỷ lệ hoa hồng được thỏa thuận là 20%, thì khách sạn sẽ phải trả 200.000 VNĐ cho kênh OTA đó. Số tiền thực tế mà khách sạn thu về sẽ là 800.000 VNĐ (chưa tính các chi phí vận hành khác).

Phí hoa hồng OTA nào cao – thấp nhất hiện nay?

Trong hoạt động kinh doanh dịch vụ lưu trú, phí hoa hồng OTA luôn là yếu tố được các khách sạn, homestay, resort… đặc biệt quan tâm khi triển khai chiến lược phân phối phòng qua các kênh trực tuyến. Với kinh nghiệm tư vấn và triển khai OTA cho hàng trăm cơ sở lưu trú, SetupOTA tổng hợp và phân tích chi tiết mức phí hoa hồng của các OTA phổ biến tại Việt Nam, giúp bạn dễ dàng so sánh và đưa ra lựa chọn phù hợp.

Bảng tổng hợp phí hoa hồng các kênh OTA phổ biến

• Airbnb hiện đang là kênh OTA có phí hoa hồng thấp nhất trên thị trường nếu bạn chọn hình thức để khách hàng chia sẻ phí. Với mức chỉ 3% cho chủ nhà (host), đây là lựa chọn lý tưởng cho các homestay, căn hộ dịch vụ hoặc chủ cơ sở nhỏ muốn tiết kiệm chi phí vận hành.
• Agoda là một trong những OTA có phí hoa hồng cao nhất, thường từ 20% trở lên. Tuy nhiên, đổi lại là khả năng tiếp cận thị trường rộng lớn tại khu vực châu Á và khả năng hiển thị cao.
• Booking, Expedia, Hotels.com có mức phí dao động từ 15% – 18%, thuộc nhóm trung bình – cao, nhưng bù lại là hiệu quả đặt phòng tốt, đặc biệt với phân khúc khách sạn 3 – 5 sao.
• Các kênh OTA nội địa như VnTrip, Mytour hay Luxstay thường linh hoạt về mức hoa hồng, phụ thuộc vào giá trị phòng và quy mô hợp tác.

Giải pháp tối ưu phí hoa hồng OTA hiệu quả

Bạn đọc có thể tham khảo kinh nghiệm chọn kênh OTA phù hợp sau đây:

Lựa chọn kênh OTA phù hợp

Việc lựa chọn OTA phù hợp có thể giảm chi phí hoa hồng và tối ưu hóa lượng khách đặt phòng:

• Theo tệp khách hàng mục tiêu:
  • Toàn cầu: Booking.com
  • Khách châu Á: Agoda, Expedia
  • Khách nội địa: Traveloka, Mytour, VnTrip
• Theo ngân sách doanh nghiệp:
  • Airbnb có phí hoa hồng thấp nhất (3-14%) → thích hợp với homestay nhỏ.
  • Agoda và Expedia có thể cao hơn (15-25%) → nên cân nhắc khi ngân sách giới hạn.
• So sánh mức độ phổ biến & hiệu quả bán hàng: Dựa vào dữ liệu booking thực tế để xác định kênh hiệu quả.

Mẹo: Nên chạy thử nhiều OTA, theo dõi tỷ lệ chuyển đổi và chọn lọc dần để tránh phân tán nguồn lực.

Thương lượng mức phí hoa hồng OTA

Đây là bước nhiều chủ khách sạn bỏ qua nhưng có thể mang lại hiệu quả rõ rệt:

• Chuẩn bị kỹ số liệu: doanh thu, lượng đặt phòng, tỷ lệ hủy, đánh giá của khách.
• Thời điểm thương lượng tốt nhất: vào mùa thấp điểm du lịch – OTA dễ linh hoạt hơn để giữ đối tác.
• Ưu tiên thương lượng với OTA có quy mô vừa, dễ đàm phán hơn các “ông lớn” như Booking hay Agoda.

Lưu ý: Nhiều OTA áp dụng chính sách “dynamic commission” – có thể thay đổi nếu doanh số cao hoặc mức giá cạnh tranh.

Tăng cường đặt phòng trực tiếp

Giảm phụ thuộc vào OTA bằng cách xây dựng kênh riêng:

• Đầu tư website & fanpage chuyên nghiệp có tích hợp đặt phòng.
• Áp dụng ưu đãi đặt trực tiếp: miễn phí nâng hạng, tặng bữa sáng, giảm giá 5-10%…
• Khuyến khích khách để lại review trên TripAdvisor, Google Maps, Facebook… để tăng độ tin cậy & SEO thương hiệu.

Mẹo: Sử dụng chatbot hoặc live chat để hỗ trợ khách nhanh chóng → tăng tỷ lệ chốt đơn trực tiếp.

Hợp tác với đơn vị quản lý vận hành chuyên nghiệp

Đây là lựa chọn chiến lược để tiết kiệm chi phí, tăng hiệu quả kinh doanh:

• Các đơn vị như SetupOTA sở hữu:
  • Đội ngũ Sales & Marketing dày dặn kinh nghiệm
  • Khả năng đàm phán phí hoa hồng thấp nhờ mối quan hệ tốt với OTA
  • Hệ thống quản lý chuyên nghiệp, chuẩn quốc tế
  • Báo cáo tài chính minh bạch, dễ kiểm soát dòng tiền

Lợi ích khi hợp tác với SetupOTA:

• Tăng hiệu quả booking OTA nhưng giảm phí hoa hồng.
• Đảm bảo tỷ lệ lấp đầy phòng cao ngay cả mùa thấp điểm.
• Triển khai các chiến dịch truyền thông đa kênh (SEO, Google Ads, Email marketing…).

Đặt phòng trực tuyến qua các kênh OTA có thật sự tối ưu nhất?

Cùng SetupOTA tìm hiểu chi tiết ưu nhược điểm của phương pháp này, bạn đọc có thể tham khảo để đưa ra lựa chọn tối ưu nhất:

Lợi ích khi bán phòng qua OTA

• Tăng khả năng tiếp cận khách hàng toàn cầu: OTA như Booking.com, Agoda, Traveloka có hàng triệu lượt truy cập mỗi ngày, cho phép khách sạn của bạn tiếp cận tệp khách quốc tế lẫn nội địa mà không cần đầu tư quá nhiều vào quảng cáo.
• Tận dụng chiến dịch quảng bá từ OTA: Các nền tảng này đầu tư mạnh vào SEO, Google Ads, Facebook Ads, remarketing,… mà khách sạn nhỏ lẻ khó theo kịp. Bạn được hưởng lợi từ traffic miễn phí.
• Hệ thống quản lý đặt phòng chuyên nghiệp: Quản lý đơn đặt, thanh toán, xác nhận, đánh giá,… đều được tự động hóa, giảm tải cho nhân sự khách sạn.
• Tăng độ tin cậy qua đánh giá khách hàng: Những review từ OTA có tác động mạnh đến quyết định đặt phòng của người dùng mới.

Hạn chế và rủi ro khi phụ thuộc vào OTA

• Phí hoa hồng cao (15-25%): Với mỗi booking thành công, khách sạn mất đi một phần lợi nhuận. Điều này ảnh hưởng nghiêm trọng nếu khách sạn không tối ưu giá phòng và chi phí vận hành.
• Mất quyền kiểm soát về thương hiệu và chính sách: Bạn phải tuân thủ chính sách giá, chương trình khuyến mãi của OTA, dẫn đến khó xây dựng chiến lược riêng biệt.
• Nguy cơ bị “ẩn mình” nếu không quảng bá đúng cách: Có hàng ngàn khách sạn trên OTA. Nếu không có đội sale OTA hoặc tối ưu hình ảnh/mô tả/danh hiệu, bạn có thể bị “chìm” trong danh sách.
• Rủi ro về quản lý tồn kho nếu không có phần mềm đồng bộ: Nếu dùng phương pháp thủ công, dễ dẫn đến overbooking hoặc thiếu cập nhật phòng trống trên các kênh khác.

Giải pháp tối ưu: Kết hợp đa kênh – Đa chiến lược

• Xây dựng hệ thống đặt phòng trực tiếp mạnh mẽ
  • Website khách sạn có tính năng đặt phòng dễ dàng.
  • Tối ưu SEO, chạy quảng cáo Google/Facebook.
  • Ưu đãi hấp dẫn dành riêng cho khách đặt trực tiếp (giảm giá, tặng bữa sáng, nâng hạng phòng…).
• Kết hợp sử dụng phần mềm Channel Manager: Giúp đồng bộ tồn kho và giá phòng giữa các OTA – tránh chồng chéo và tiết kiệm nhân sự.
• Xây dựng thương hiệu riêng và khách hàng thân thiết: Hãy khiến khách quay lại vì trải nghiệm và dịch vụ, không chỉ vì tìm thấy bạn trên OTA.
• Tận dụng OTA như kênh hút khách, không là kênh duy nhất: Xem OTA như công cụ thu hút khách hàng mới, sau đó chuyển họ thành khách hàng trung thành của riêng bạn.

Các cách giảm chi phí hoa hồng OTA hiệu quả cho khách sạn của bạn – Tư vấn từ SetupOTA

Chi phí hoa hồng cho các kênh OTA (Booking.com, Agoda, Traveloka, v.v…) có thể chiếm từ 15% đến 25% giá trị mỗi đơn đặt phòng. Nếu không có chiến lược rõ ràng, khách sạn sẽ nhanh chóng rơi vào tình trạng phụ thuộc, lợi nhuận mỏng và thiếu kiểm soát dòng tiền. Dưới đây là 5 giải pháp cụ thể từ SetupOTA giúp khách sạn của bạn giảm phụ thuộc OTA, tối ưu lợi nhuận, mà không ảnh hưởng đến công suất phòng:

1. Đàm phán mức phí hoa hồng tốt hơn

Không phải mức hoa hồng nào cũng là “mặc định”.

Tùy theo lượng phòng bán ra và hiệu suất hoạt động của khách sạn, bạn hoàn toàn có thể thương lượng lại mức hoa hồng với OTA. Đặc biệt nếu:

• Khách sạn có tỷ lệ hủy thấp, đánh giá tốt.
• Lượng booking cao và ổn định.
• Cam kết tham gia chương trình khuyến mãi hoặc gói ưu tiên hiển thị.

SetupOTA khuyên bạn nên chủ động đề xuất mức phí phù hợp với hiệu quả hoạt động của khách sạn, đồng thời theo dõi báo cáo hiệu suất để có căn cứ đàm phán cụ thể với từng OTA.

2. Tăng cường đặt phòng trực tiếp qua website

Booking trực tiếp = lợi nhuận tối đa.

Đây là kênh không mất hoa hồng. Do đó, SetupOTA luôn ưu tiên xây dựng hệ thống đặt phòng trực tiếp:

• Website khách sạn có giao diện thân thiện, chuẩn SEO, tích hợp công cụ đặt phòng (booking engine).
• Các chương trình ưu đãi chỉ áp dụng khi khách đặt trực tiếp: giảm giá, nâng hạng phòng, miễn phí ăn sáng…
• Chính sách giá rõ ràng, minh bạch để tăng sự tin tưởng.

Ngoài ra, nên kết hợp chatbot, form liên hệ nhanh và hotline hiển thị nổi bật để tạo sự thuận tiện cho khách.

3. Sử dụng chương trình khách hàng thân thiết

Khách hàng quay lại nhiều lần sẽ tiết kiệm chi phí quảng bá và giảm sự phụ thuộc vào kênh trung gian.

SetupOTA gợi ý triển khai chương trình loyalty với:

• Điểm thưởng mỗi lần đặt phòng.
• Ưu đãi đặc biệt cho khách hàng thân thiết.
• Ưu tiên check-in sớm / check-out trễ.

Chương trình này nên được truyền thông đều đặn qua email, website, fanpage và tờ rơi trong khách sạn.

4. Quản lý đa kênh hiệu quả

Không để thất thoát doanh thu vì sai sót quản lý thủ công.

Nếu khách sạn sử dụng nhiều OTA, việc cập nhật thủ công dễ gây:

• Overbooking (quá số lượng phòng).
• Không đồng nhất giá giữa các nền tảng.
• Khó quản lý chương trình khuyến mãi.

SetupOTA khuyên dùng Channel Manager để:

• Đồng bộ số lượng phòng, giá, chương trình ưu đãi trên tất cả OTA và website.
• Tiết kiệm thời gian, tránh lỗi vận hành.
• Quản lý tập trung trên một giao diện.

Công cụ này giúp tối ưu hiệu suất kênh bán, từ đó giảm lệ thuộc vào bất kỳ OTA nào.

5. Tăng cường marketing trên mạng xã hội

Facebook, Instagram, TikTok… là nơi khách hàng đang tìm kiếm trải nghiệm du lịch và đặt phòng. Nếu khách sạn của bạn tạo được hình ảnh hấp dẫn trên các nền tảng này, thì khả năng booking trực tiếp sẽ tăng.

Chiến lược mà SetupOTA đề xuất:

• Chia sẻ hình ảnh chất lượng cao về phòng, tiện nghi, góc chill, bữa sáng, review khách hàng thật.
• Chạy quảng cáo nhắm đúng đối tượng: khách du lịch nội địa, cặp đôi, nhóm bạn, gia đình…
• Gắn link đặt phòng trực tiếp trong bài viết, bio và tin nhắn tự động.

Marketing tốt trên mạng xã hội là cách để chuyển dịch lưu lượng truy cập từ OTA sang website của bạn.